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Kunden sind der wichtigste Erfolgsfaktor eines Unter-nehmens. Trotzdem kennen die wenigsten Unternehmen den Wertbeitrag eines Kunden!
Das Kundenportfolio vieler Unternehmen beinhaltet einen hohen Anteil wertver-nichtender Kundenbeziehungen. Da diese negativen Einflüsse von allen Kunden mitgetragen werden, führt dies zu einer tendenziellen Angebotsverschlechterung für werthaltige Kunden. Als Folge besteht die Gefahr, dass diese zur Konkurrenz abwandern, während wert-vernichtende Kunden mangels Alternativen bleiben.

Im Zeitablauf verschiebt sich die Zusammensetzung des Kundenportfolios immer mehr zu wertvernichtenden Kunden mit negativen Folgen für die zukünftige Wettbewerbsfähigkeit des Unternehmens. Unsere Erfahrung zeigt, dass rund ein Viertel der Kunden nicht zur Steigerung des Unternehmenswertes beiträgt. Ein weiteres Viertel sind die wirksamsten Treiber des Unternehmenswertes und die verbleibende Hälfte der Kunden steuert moderate Wertbeiträge bei.

Für die Erhaltung der Wettbewerbsfähigkeit ist es für Unternehmen kritisch, diese drei Wertbeitragssegmente zu identifizieren und durch eine adäquate Marketing- und Konditionenpolitik wertorientiert zu steuern.

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